Mengapa Perusahaan Perlu Memperhatikan Perilaku Masyarakat
Disusun Oleh :
Nama : TANIA
JUNIANTI
Kelas : 3EA07
NPM : 17211021
FAKULTAS EKONOMI JURUSAN MANAJEMEN
UNIVERSITAS GUNADARMA
2014
BAB
I
PENDAHULUAN
1.1 Latar
Belakang
Perkembangan
usaha bisnis dalam era globalisasi saat ini semakin pesat, ditandai dengan
tingkat persaingan antar perusahaan yang semakin tinggi dan ketat. Keadaan
tersebut menyebabkan perusahaan pada umumnya berusaha untuk mempertahankan
kelangsungan hidup, mengembangkan perusahaan, memperoleh laba optimal serta
berusaha memperkuat posisi perusahaan dalam menghadapi perusahaan
pesaing. Seorang pemasar dituntut mampu menciptakan strategi pemasaran yang
tepat dalam rangka persaingannya dengan perusahaan lain. Pemasar juga harus
menciptakan produk yang mampu mengkarakteristikkan diri
agar konsumen mengenal produk-produk yang dipasarkan oleh perusahaan
tersebut. Untuk mengantarkan identitas perusahaan agar mudah
dikenal konsumen, merek menjadi hal yang sangat penting.
Dalam
mengenal Produsen kita perlu mempelajari prilaku produsen sebagai
perwujudan dari seluruh aktivitas jiwa manusia itu sendiri. Suatu metode
didefinisikan sebagai suatu wakil realitias yang di sederhanakan. Model
perilaku produsen dapat didefinisikan sebagai suatu sekema atau kerangka kerja
yang di sederhanakan untuk menggambarkan aktiviras-aktiviras produsen. Model
perilaku produsen dapat pula di artikan sebagai kerangka kerja atau suatu yang
mewakili apa yang di yakinkan Produsen dalam mengambil keputusan menjual dan
mencari keuntungan
Adapun
yang mempengaruhi factor-faktor perilaku produsen yaitu :
Kekuatan
sosial budaya terdiri dari faktor budaya, tingkat sosial, kelompok anutan
dan keluarga. Sedangkan kekuatan pisikologis terdiri dari pengalaman
belajar, kepribadian, sikap dan keyakinan. Sedangkan tujuan dan fungsi
modal perilaku produsen sangat bermanfaat dan mempermudah dalam mempelajari apa
yang telah diketahui mengenai perilaku produsen.
Menganalisis perilaku produsen akan lebih mendalam dan berhasil apa bila kita
dapat memahami aspek-aspek pisikologis manusia secara keseluruhan.
Dengan
demikian berarti pula keberhasilan pengusaha, ahli pemasaran, pimpinan toko dan
pramuniaga dalam memasarkan suatu produk yang membawa kepuasan kepada konsumen
dan diri pribadinya. Pemahaman akan perilaku konsumen adalah tugas penting bagi
para produsen. Para pemasar mencoba memahami perilaku pembelian konsumen agar
mereka dapat menawarkan kepuasan yang lebih besar kepada konsumen sampai
tingkat yang lebih tinggi masih ada. Beberapa produsen masih belum menerapkan
konsep pemasaran sehingga mereka tidak berorientasi pada konsumen dan tidak
memandang kepuasan konsumen sebagai tujuan utama yang besar.
Lebih
jauh lagi karena alat menganalisis perilaku konsumen tidak pasti, para pemasar
kemungkinan tidak mampu menetapkan secara akurat apa sebenarnya yang dapat
memuaskan para pembeli. Sekalipun para produsen mengetahui factor yang
meningkatkan kepuasan konsumen, mereka belum tentu dapat merasakan atau
memenuhi factor tersebut.Tidak diragukan lagi, konsumen tergolong asset
berharga bagi semua bisnis. Tanpa dukungan mereka, suatu bisnis tidak bisa
eksis. Sebaliknya jika bisnis kita sukses memberikan pelayanan terbaik,
konsumen tidak hanya membantu bisnis kita tumbuh. Lebih dari itu biasanya
mereka hanya bisa membuat rekomendasi dari teman dan relasinya.
Perilaku
konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan
pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan
jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen merupakan hal-hal
yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Untuk barang
berharga jual rendah (low-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan
dengan mudah, sedangkan untuk barang berharga jual tinggi (high-involvement)
proses pengambilan keputusan dilakukan dengan dengan pertimbangan yang matang.
1.2 Rumusan
Masalah
Ø Apa manfaat dan tujuan yang
diperoleh perusahaan/produsen dalam memperhatikan perilaku konsumen?
Ø Apa pengertian dari perilaku
konsumen dan faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi perilaku konsumen?
Ø Bagaimana strategi
pemasaran yang tepat untuk
menciptakan
keputusan pembelian pada konsumen ?
Ø Masalah
apa saja yang dihadapi dalam melakukan Analisis
Perilaku Konsumen?
1.3 Tujuan
Pembahasan
Ø Untuk mengetahui manfaat dan tujuan
yang diperoleh perusahaan/produsen dalam memperhatikan perilaku konsumen.
Ø Untuk mengetahui arti dari perilaku
konsumen dan faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen.
Ø Untuk mengetahui strategi pemasaran
yang tepat untuk menciptakan keputusan pembelian pada konsumen.
Ø Untuk mengetahui masalah apa saja
yang sering dihadapi dalam melakukan Analisis
Perilaku Konsumen.
1.4 Manfaat
Penulisan
Ø Hasil penulisan makalah ini dapat dijadikan sumber informasi dan masukan
bagi perusahaan guna untuk meningkatkan jumlah penjualan produk mereka.
Ø
Hasil penulisan makalah ini
diharapkan dapat menambah wawasan dan pemahaman penulis tentang alasan
perusahaan/produsen perlu memahami perilaku konsumen dan hal-hal apa yang perlu
diperhatikan produsen/perusahaan dalam memperhatikan perilaku konsumen.
BAB II
PEMBAHASAN
2.1. Teori Tentang Perilaku Konsumen
Perilaku Konsumen merupakan suatu
tindakan yang tunjukkan oleh konsumen dalam hal mencari, menukar, menggunakan,
menilai, mengatur barang atau jasa yang mereka anggap akan memuaskan kebutuhan
mereka. Dalam arti lain perilaku ditunjukkan, yakni bagaimana konsumen mau
mengeluarkan sumber dayanya yang terbatas seperti uang, waktu, tenaga untuk
mendapatkan/ menukarkan dengan barang atau jasa yang diinginkannya. Analisis
tentang berbagai faktor yang berdampak pada perilaku konsumen menjadi dasar
dalam pengembangan strategi pemasaran. Untuk itu pemasar wajib memahami
konsumen, seperti apa yang dibutuhkan, apa seleranya, dan bagaimana konsumen
mengambil keputusan
Menurut Mowen (2002) bahwa,
“perilaku konsumen (consumer behaviour) didefinisikan sebagai studi tentang
unit pembelian (buying units) dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan,
konsumsi dan pembuangan barang, jasa, pengalaman serta ide-ide”.
Sedangkan menurut Kotler (2007)
bahwa, “perilaku konsumen merupakan studi tentang cara individu, kelompok, dan
organisasi menyeleksi, membeli, menggunakan, dan memposisikan barang, jasa,
gagasan, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka”.
The American Marketing Association dalam
Setiadi (2003) menyatakan bahwa perilaku konsumen merupakan interaksi dinamis
antara afeksi & kognisi, perilaku, dan lingkungannya dimana manusia
melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup mereka. Dari definisi tersebut
terdapat 3 (tiga) ide penting perilaku konsumen, yaitu :
·
Perilaku
konsumen bersifat dinamis. Itu berarti bahwa perilaku seorang konsumen, grup
konsumen, ataupun masyarakat luas selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu.
·
Perilaku
konsumen melibatkan interaksi antara afeksi (perasaan) dan kognisi (pemikiran),
perilaku dan kejadian di sekitar.
·
Perilaku
konsumen melibatkan pertukaran, karena itu peran pemasaran adalah untuk
menciptakan pertukaran dengan konsumen melalui formulasi dan penerapan strategi
pemasaran.
Peter dan Olson (1999) dalam
Simamora (2003) menyatakan bahwa perilaku konsumen adalah soal keputusan. Lebih
jauh lagi, keputusan adalah soal pilihan. Untuk lebih jelasnya mereka
menyatakan bahwa keputusan meliputi suatu pilihan “antara dua atau lebih
alternatif tindakan atau perilaku”.
Sastradipora (2003) menyatakan
bahwa: “perilaku konsumen adalah proses dimana para individu menetapkan jawaban
atas pertanyaan: perlukah, apakah, kapankah, dimanakah, bagaimanakah, dan dari
siapakah membeli barang atau jasa”.
Solomon (2003) menyatakan bahwa, “consumer
behavior is the process involved when individuals or groups selest, purchase,
use, adn dispose of goods, services, ideas, or experiences to satisfy their
needs and desires”. Yang dapat diartikan bahwa perilaku konsumen merupakan
suatu proses yang melibatkan seseorang ataupun suatu kelompok untuk memilih,
membeli, menggunakan dan memanfaatkan barang-barang, pelayanan, ide, ataupun
pengalan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan.
2.2. Faktor-faktor yang Mempengaruhi
Perilaku Konsumen
Kotler (2007) mengatakan bahwa,
“perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor budaya, sosial,
pribadi, dan psikologis”.
Beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah
sebagai berikut :
1. Faktor Budaya.
Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial
sangat penting bagi perilaku pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan
perilaku paling dasar. Masing-masing budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya
yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para
anggotanya. Sub-budaya mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah
geografis. Pada dasarnya, semua masyarakat manusia memiliki stratifikasi sosial.
Stratifikasi lebih sering ditemukan dalam bentuk kelas sosial, pembagian
masyarakat yang relatif homogen dan permanen, yang tersusun secara hirarkis dan
yang para anggotanya menganut nilai, minat, dan perilaku serupa.
Kelas sosial memiliki beberapa ciri.
Pertama, orang-orang didalam kelas sosial yang sama cenderung berperilaku lebih
seragam daripada orang-orang dari dua kelas sosial yang berbeda. Kedua, orang
merasa dirinya menempati posisi inferior atau superior dikelas sosial mereka. Ketiga,
kelas sosial ditandai oleh sekumpulan variabel-seperti pekerjaan, penghasilan,
kesejahteraan, pendidikan, dan orientasi nilai-bukannya satu variabel. Keempat,
individu dapat pindah dari satu tangga ke tangga lain pada kelas sosialnya
selama masa hidup mereka. Besarnya mobilitas itu berbeda-beda, tergantung pada
seberapa kaku stratifikasi sosial dalam masyarakat tertentu.
2. Faktor sosial.
Perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor
sosial, seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status sosial.
Kelompok acuan membuat seseorang menjalani perilaku dan gaya hidup baru dan
memengaruhi perilaku serta konsep pribadi seseorang, kelompok acuan menuntut
orang untuk mengikuti kebiasaan kelompok sehingga dapat mempengaruhi pilihan
seseorang akan produk dan merek aktual. Keluarga orientasi terdiri dari orang
tua dan saudara kandung seseorang. Dari orang tua seseorang mendapatkan
orientasi atas agama, politik, dan ekonomi serta ambisi, pribadi, harga diri
dan cinta. Kedudukan orang itu dimasing-masing kelompok dapat ditentukan
berdasarkan peran dan statusnya. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan
dilakukan oleh seseorang. Masing-masing peran menghasilkan status.
3. Faktor pribadi.
Keputusan pembeli juga dipengaruhi
oleh karakteristik pribadi. Karakteristik tersebut meliputi usia dan tahap
dalam siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri,
serta nilai dan gaya hidup pembeli.
4. Faktor psikologi.
Satu perangkat proses psikologis
berkombinasi dengan karakteristik konsumen tertentu untuk menghasilkan proses
keputusan dan keputusan pembelian. Empat proses psikologis penting-motivasi,
persepsi, pembelajaran, dan memori-secara fundamental mempengaruhi tanggapan
konsumen terhadap berbagai rangsangan pemasaran.
Menurut Wilkie (1986) menyatakan
bahwa perilaku konsumen itu dipengaruhi oleh faktor internal dan eksternal.
Yang disebut internal antara lain: usia, pekerjaan, gaya hidup, kepribadian,
motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan dan sikap. Sedangkan faktor
eksternal antara lain: budaya, keluarga, kelompok acuan, kondisi lingkungan,
kegiatan pemasaran perusahaan dan situasi.
2.3. Hubungan Pemasaran dan Perilaku Konsumen
Pengertian Pemasaran menurut Stanton adalah suatu
sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk
merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan
jasa untuk memuaskan kebutuhan, baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli
potensial (Stanton, 1997).
Pengertian
tersebut dapat memberikan gambaran bahwa pemasaran sebagai suatu sistem dari
kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan, ditujukan untuk merencanakan,
menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang/jasa kepada
pembeli secara individual maupun kelompok pembeli. Kegiatan-kegiatan tersebut
beroperasi dalam suatu lingkungan yang dibatasi sumber-sumber dari perusahaan
itu sendiri, peraturan-peraturan, maupun konsekuensi sosial perusahaan.
Pengertian
pemasaran menurut Kotler (2000: 8), pemasaran adalah proses sosial dan
manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan
dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk dengan
pihak lain. Dalam hal ini pemasaran merupakan proses pertemuan antara individu
dan kelompok dimana masing-masing pihak ingin mendapatkan apa yang mereka
butuhkan/inginkan melalui tahap menciptakan, menawarkan, dan pertukaran.
Definisi
pemasaran tersebut berdasarkan pada prinsip inti yang meliputi: kebutuhan
(needs), produk (goods, services and idea), permintaan (demands), nilai, biaya,
kepuasan, pertukaran, transaksi, hubungan, dan jaringan, pasar, pemasar, serta
prospek.
Terdapat
dua faktor yang mempengaruhi cara dan keberhasilan perusahaan terhadap
pemasarannya, yaitu:
1) Lingkungan
Eksternal Sistem Pemasaran. Lingkungan ini tidak dapat dikendalikan perusahaan,
misalnya kebebasan masyarakat dalam menerima atau menolak produk perusahaan,
politik dan peraturan pemerintah, keadaan perekonomian, kependudukan serta
munculnya pesaing.
2) Variabel
Internal Sistem Pemasaran. Variabel ini dapat dikendalikan oleh perusahaan,
terdiri atas dua kelompok, yaitu sumber bukan pemasaran (kemampuan produksi,
keuangan, dan personal) dan komponen-komponen bauran pemasaran yang meliputi:
produk, harga, promosi, dan distribusi (Swastha, 2002).
Perilaku
Konsumen adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam
mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa termasuk di dalamnya proses
pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut
(Swastha dkk., 1997).
Perilaku
konsumen mempelajari di mana, dalam kondisi macam apa, dan bagaimana kebiasaan
seseorang membeli produk tertentu dengan merk tertentu. Kesemuanya ini sangat
membantu manajer pemasaran di dalam menyusun kebijaksanaan pemasaran
perusahaan. Proses pengambilan keputusan pembelian suatu barang atau jasa akan
melibatkan berbagai pihak, sesuai dengan peran masing-masing. Peran yang
dilakukan tersebut adalah:
1) Initiator,
adalah individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang tertentu;
2) Influencer,
adalah individu yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Informasi
mengenai kriteria yang diberikan akan dipertimbangkan baik secara sengaja atau
tidak;
3) Decider,
adalah yang memutuskan apakah akan membeli atau tidak, apa yang akan dibeli,
bagaimana membelinya;
4) Buyer,
adalah individu yang melakukan transaksi pembelian sesungguhnya;
5) User,
yaitu individu yang mempergunakan produk atau jasa yang dibeli.
Banyak faktor yang mempengaruhi seseorang melakukan pembelian terhadap suatu
produk.
Manajemen
perlu mempelajari faktor-faktor tersebut agar program pemasarannya dapat lebih
berhasil. Faktor-faktor tersebut diantaranya adalah faktor ekonomi, psikologis,
sosiologis dan antropologis.
Alasan
mengapa seseorang membeli produk tertentu atau alasan mengapa membeli pada
penjual tertentu akan merupakan faktor yang sangat penting bagi perusahaan
dalam menentukan desain produk, harga, saluran distribusi, dan program promosi
yang efektif, serta beberapa aspek lain dari program pemasaran perusahaan.
Adapun beberapa teori perilaku konsumen adalah sebagai berikut:
1) Teori
Ekonomi Mikro. Teori ini beranggapan bahwa setiap konsumen akan berusaha
memperoleh kepuasan maksimal. Mereka akan berupaya meneruskan pembeliannya
terhadap suatu produk apabila memperoleh kepuasan dari produk yang telah
dikonsumsinya, di mana kepuasan ini sebanding atau lebih besar dengan marginal
utility yang diturunkan dari pengeluaran yang sama untuk beberapa produk yang
lain.
2) Teori
Psikologis. Teori ini mendasarkan diri pada faktor-faktor psikologis individu
yang dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkungan. Bidang psikologis ini
sangat kompleks dalam menganalisa perilaku konsumen, karena proses mental tidak
dapat diamati secara langsung.
3) Teori
Antropologis. Teori ini juga menekankan perilaku pembelian dari suatu kelompok
masyarakat yang ruang lingkupnya sangat luas, seperti kebudayaan, kelas-kelas
sosial dan sebagainya.
2.4.
Keputusan Pembelian
Keputusan
seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya, termasuk usia,
pekerjaan, keadaan ekonomi. Perilaku konsumen akan menentukan proses
pengambilan keputusan dalam melakukan pembelian.
Menurut
Kotler (1997) ada beberapa tahap dalam mengambil suatu keputusan untuk
melakukan pembelian, anatara lain:
1) Pengenalan
Masalah merupakan faktor terpenting dalam melakukan proses pembelian, dimana
pembeli akan mengenali suatu masalah atau kebutuhan.
2) Pencarian
informasi seorang selalu mempunyai minat atau dorongan untuk mencari informasi.
Apabila dorongan tersebut kuat dan obyek yang dapat memuaskan kebutuhan itu
tersedia maka konsumen akan bersedia untuk membelinya.
3) Evaluasi
Alternatif konsumen akan mempunyai pilihan yang tepat dan membuat pilihan
alternatif secara teliti terhadap produk yang akan dibelinya.
Keputusan
Pembeli setelah konsumen mempunyai evaluasi alternatif maka konsumen akan
membuat keputusan untuk membeli. Penilaian keputusan menyebabkan konsumen
membentuk pilihan merek di antara beberapa merek yang tersedia.
2.5. Tipe Proses Pembelian Konsumen.
1) Proses
“ Complex Decision Making “, terjadi bila keterlibatan kepentingan tinggi pada
pengambilan keputusan yang terjadi. Contoh pengambilan untuk membeli produk
sepatu. Dalam kasus seperti ini, konsumen secara aktif mencari informasi untuk
mengevaluasi dan mempertimbangkan pilihan beberapa merek dengan menetapkan
kriteria tertentu seperti sepatu olahraga,seperti sepatu roda dapat mempercepat
waktu berjalan dan menghemat tenaga. Subjek pengambilan keputusan yang komplek
adalah sangat penting. Konsep perilaku kunci seperti persepsi, sikap, dan
pencarian informasi yang relevan untuk pengembangan stratergi pemasaran.
2) Proses
“ Brand Loyalty “. Ketika pilihan berulang, konsumen belajar dari pengalaman
masa lalu dan membeli merek yang memberikan kepuasan dengan sedikit atau tidak
ada proses pertimbangan dalam pengambilan keputusan. Contoh pembelian sepatu
karet basket merek Nike atau sereal Kellogg,s Nutrific. Dalam setiap kasus
disini pembelian adalah penting untuk konsumen, sepatu basket karena
keterlibatan kepentingan dalam olah raga, sepatu sekolah dan sepatu kerja untuk
dapat beraktivitas.Loyalitas merek muncul dari kepuasan pembelian yang lalu.
Sehingga, pencarian informasi dan evaluasi merek terbatas atau tidak penting
keberadaannya dalam konsumen memutuskan membeli merek yang sama.
Dua
tipe yang lain dari proses pembelian konsumen dimana konsumen tidak terlibat
atau keterlibatan kepentingan yang rendah dengan barangnya adalah tipe
pengambilan keputusan terbatas dan proses inertia.
BAB
III
PENUTUP
3.1. Kesimpulan
Perilaku
konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik
individu-individu yang semuanya ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan,
menggunakan, atau mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa. Banyak faktor yang
mempengaruhi perilaku konsumen, diantaranya faktor budaya, social, psikologis,
dan faktor marketing strategy. Keterkaitan perusahaan/produsen sangatlah erat.
Produsen memiliki ketergantungan terhadap prilaku konsumen yang mempengaruhi
efektifitas penjualan. Proses pengamatan produsen terhadap prilaku konsumen
akan memberikan hasil yang menentukan strategi pemasaran. Inilah alasan mengapa
produsen perlu mengamati prilaku produsen.
Dalam
memutuskan suatu pembelian, ada beberapa tahap yang dilakukan konsumen,
diantaranya pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternative dan
keputusan pembelian. Beberapa tipe proses pembelian konsumen diantaranya proses
complex decision making, proses brand loyalty, limited decision making dan
proses intertia.
DAFTAR
PUSTAKA
